鹬蚌相争河北总经销商叛走格力,转做

鹬蚌相争下，双方利益都受损，得益的只会是其他竞品空调品牌。

最近一段时间，格力和徐自发带领的河北格力总经销商闹掰了，徐自发在公开活动中表示“不做格力了，要转做飞利浦空调”，并建议其他经销商也把手中的格力空调“尽快卖掉、清理掉”。

面对反水，格力毫不示弱，先是传言已停止对河北供货，并开始在河北筹备新的销售公司，后又有消息称珠海总部派出了50人的营销团队绕开徐自发，直接与当地各下级代理商接触。

两者的矛盾似乎已经无法调和了，分道扬镳是大概率事件。

二者之所以走到如今不可调和的地步，其实矛盾由来已久，旧部转投飞利浦空调，以及格力销售模式线上转型对经销商利益产生挤压，这两方面都是诱因：

说到徐自发，这可是格力经销商体系中“大佬”级别的人物，早前河北、天津、北京的销售市场都掌握在他的手里。

徐自发与格力的关系不止代理和被代理这么简单，他曾是格力电器董事会董事之一，可谓元老，直到年因出售40余万股格力股票涉嫌“短线交易”而辞去董事一职。

辞去董事后的徐自发掌握着京津冀市场，按说这块大蛋糕够他吃得了，但接下来的两件事彻底让他做出“叛走”的决定，并最终成行：

一是年“洋品牌”飞利浦空调横空出世，而负责运营飞利浦空调的许多高管都来自于格力，比如黄辉、胡文丰，这俩此前一个是格力的执行总裁，一个是总裁助理。

面对旧部出走、面对飞利浦空调的竞争，格力无法忍受，于是8月初就要求各代理商在格力和飞利浦之间做出“二选一”的抉择，有我无他。

面对格力的强势，徐自发最开始并未与格力撕破脸，一边继续代理格力空调，另一边却把原本属于格力的物流和安装师傅调配去做飞利浦，两头通吃。

双方的矛盾就此形成，决裂似乎已经箭在弦上，就在这个月20日，当徐自发主动在经销商宴会上宣布转做飞利浦之后，两者的矛盾就摆在明面上了。

格力的“二选一”政策只是激发矛盾的因素之一，另一个因素是格力一体化线上转型：

销售渠道是近两年格力面临的头等大事，面对线上销售模式的火爆，格力不愿继续死守线下销售和代理商模式，也想乘着东风在线上销售中分一杯羹。

于是，格力开启了直播、带货之路，甚至董明珠亲自出镜带货，也雇佣了不少网红直播带货格力空调。

线上直播带货区别于线下代理模式的最大优势是不受地域限制，全国各地的消费者都可以通过线上下单，空调送货到门、安装到家。

然而，这一模式却将利益分割成了多块，此前代理模式下，经销商既能赚到产品差价，又能赚到物流、安装、售后的钱；而线上模式下，产品差价被厂家赚走了，省内代理商只能赚一点安装和售后的辛苦钱，利益被严重挤压。

正因如此，省内代理商对线上销售颇有怨言，对线上订单上门安装是能推多久就推多久，空调到销售者手中多天后，还是安装不上，体验感极差。

格力大力布局线上销售，把线上渠道作为头等大事，线下省内代理商却消极上门安装，这样的矛盾如何调和？

于是，线下代理商在线上销售模式下，利益被挤压，还让他做出“二选一”的抉择，不能通过代理飞利浦空调来“补差”，两者矛盾最终爆发并摆在明面上也就只剩下时间的问题了。

格力和河北总经销商闹掰，谁吃亏？

毫无疑问，都吃亏！

站在格力角度讲，先前河北总经销商辛苦建立起来的销售渠道和客户群体，在徐自发转做飞利浦之后，相当于拱手送人了，飞利浦捡了一个大便宜。

而无论是格力珠江总部直接接触下级代理商还是成立新的代理公司，渠道的打通、完善、成熟，以及客户群体的重新积累，都不是一朝一夕就能完成的，短期内影响市场份额和市场占有率是板上钉钉的事。

站在河北总经销商的角度上，虽然代理飞利浦空调也能赚钱，但毕竟飞利浦空调在中国市场“出道”仅两年而已，市场认可度和市场份额远不及格力。别忘了，国内空调市场上，格力、美的、海尔三家的份额占80%以上。

市场份额较低、认可度不高，这会严重挤压河北总代理的利润，至少是短期内。

因此，无论是站在谁的角度上，格力和河北总代，其实是“鹬蚌相争”，谁都捞不着好处。

这场鹬蚌相争下，“渔翁”飞利浦空调才是真正的受益者，白白捡了一个大便宜，几乎不费吹灰之力。

不知道鉴于此，双方是否还有坐下来谈的可能性，想必如今的双方都无比的郁闷，格力担心的是其他省份的代理上是否会效仿徐自发“叛走”飞利浦，从而影响到整个代理网络，引发连锁反应；

而河北总代理的日子也好过不到哪里去，毕竟格力的市场份额摆在那里，而且飞利浦表面上看是“洋品牌”，实则不过是荷兰飞利浦授权的“贴牌货”，未来市场份额和市场认可度究竟会发展到何种程度还能说，比起份额数一数二的格力来说，差远了。

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