京东故人左玉洁接掌河北格力经销商迎来变

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前段时间在空调行业内引起轩然大波的河北格力经销商倒戈飞利浦事件，近日又有了新的发展，在空调行业内再一次引起众人的注意力。在河北格力变故的背后，其实是经销商模式已经逐渐失去了生存的空间。

河北格力事件

前段时间，格力在河北的经销商被爆出倒戈飞利浦，一边卖格力货物的同时，一边卖飞利浦的空调，格力无法接受这样的“寄人篱下”，于是和河北的经销商河北新兴格力电器销售有限公司解除相关的产品授权，正式与这个合作了多年的老部下分道扬镳。

而根据相关的报道，珠海恒格数字有限责任公司替代了河北新兴格力电器销售公司，正式成为格力在河北新的经销商，获得了格力电器授权，可以在河北范围之内在所有渠道之内，使用格力的“格力”、“大松”、“晶宏”等商标，而根据天眼查的相关信息，珠海恒格的法定代表人左玉洁，左玉洁是何人？公开媒体报道显示，她曾在京东有过任职，京东方面回应澎湃新闻称，目前没有名为“左玉洁”的员工。疑似具有京东相关的背景。

事实上，格力有这种反应也是在情理之中，格力和飞利浦作为空调行业的竞争者，格力不满下面的经销商同时销售飞利浦的空调产品也是情有可原，而格力的原河北经销商这么做，虽然有些令人不齿，却好像也没有太多可以斥责的地方，毕竟资本就是追逐利益的，公司做生意本就是为了赚钱的。

在河北格力闹的人尽皆知的时候，山东格力悄然发生一件大事。原本已经离开格力的山东经销商段秀峰在空调行业几经折腾，经历了多家其他企业之后，重振兵马，再次成为了山东格力的经销商，并且投入巨资，扩大了整个经销公司的规模，试图重新在山东格力大展拳脚。

经销商模式不再适应

事实上，本次格力河北经销商事件发生的原因，与格力内部一直致力于渠道改革，打破原有多层代理经销，导致总经销商的利益受损有着密不可分的联系。

在产品同质化严重的今天，不同品牌之间的产品差异其实并不大。消费者选择购买不同的产品，更多的是因为产品所属的品牌。

随着销售渠道的多样化，消费者可以通过众多渠道了解到心仪品牌的相应产品的价格，相比较于消费者而言，经销商所具备的信息优势已经被降低到了几乎没有的程度。

消费者希望通过更加便宜的渠道来购买心仪的产品，在这种情况下，通过网络购物等方式购买，远比在线下经销商那里购买来的划算上许多。而对于产品的生产厂家而言，跳过经销商降低价格，不仅能够让更多的人选择自家的产品，也能过获得部分原属于经销商的利润。

对于消费者和生产企业而言可谓双赢的选择，牺牲了经销商的利益，哪怕这种渠道改革无法一蹴而就，但是部分改革便能够引起许多经销商的不满，而本次河北格力经销商事件的发生，源头便是格力的改革。

经销商模式

对于诸如空调这一类的大型家用电器而言，经销商模式一直沿用至今，为许多企业的经营销售贡献了一份力量。正是经销商模式的存在，才能生产厂家从经营销售当中解放出来，极大程度上精简了这些企业的人员和规模。

但是经销商模式存在的土壤在于销售渠道的不够便利，以及经销商与消费者之间的价格信息差异。当消费者没有线下商店以外的选择，或是线下商店与线上购物相似的购物成本时候，消费者才会选择前往线下经销商处购买。

渠道改革前路何在

像格力这样进行渠道改革的企业不在少数，但是这类企业的渠道改革或是减少了大量的中层经销商，或是损害了大多数经销商的利益，在无法完全脱离经销商的当下，让一批经销商选投其他企业，对企业的销售渠道造成影响，也对品牌传播渠道造成一定的损害。

若是不进行渠道改革，继续沿用曾经的经销商模式，那么必然会造成利润分配上的问题，消费者了解了产品价格，消除了与经销商之间的产品价格认知差异，必然会导致消费者不选择本企业的产品或是选择其他渠道。若是线上线下销售价格一致，那么更加便利的线下购物会让线上渠道失去意义。

渠道改革的背后是分配问题，原本的销售利润需要以降低价格的方式让渡一部分给消费者，与此同时，扩宽销售渠道需要让一些原本属于经销商的销售利润让渡给其他渠道。平衡好其中的分配，让经销商模式到工厂直达模式做出一个平稳的过渡，才是当下应做的事情。

小结：

格力河北经销商事件背后，是已经不在适用的经销商模式改如何平稳的转变，以及当下应该如何进行利润再分配问题。格力换一家河北经销商无法彻底解决问题，在渠道改革方面做的更好一些才是首要目标。对此你们是怎么看的呢？

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